徐倩SEO站

像古惑仔一样做BD黄非凡（访谈记录）

11月25日周二14点访谈准时开始，但没有准时结束。今天下午进入BD之家-王斯主办的访谈，真让我受益匪浅，虽然下午工作很忙，我抽出点时间关注下群里的访谈内容，最后很想
吧整改访谈过程记录弄回来整理下发布大家共享的，没想到下午还没到下班时间群就被清空了，当时还怕错过这么次的访谈记录，后来王斯说有人已经整理好发到BD之家了，晚上我细细的再从头到尾品尝了下非凡的从业BD过程，
收获真的很多，希望这篇文章对更多学习BD的朋友，或者对BD感兴趣的朋友一个学习受益的地方。

嘉宾简介

黄非凡，早年创建东泽网络公司，从事网站制作及网络推广业务，同时自主运营哥力时尚网。荣获“3721首位月度金牌销售人员”称号。哥力时尚网在正式上线后1个月时间，发展了83家企业收费会员和340位个人收费会员，实现盈利。之后就职易车网创办“易车会”。1年半的时间取得不错的成绩，合作商户近3000家，经销商及车友会员近8万。08年在酷狗负责游戏频道。完成多款游戏的联合运营，其中“生肖传说”上线3个月，注册用户12w，同时在线4000，月收入20w，创下酷狗游戏之最。

记录整理：

郑松-草尖访谈:
欢迎大家参加这一期的bd之家草尖访谈，这一期的标题是“像古惑仔一样做bd”，有人说这个名字听起来很恼火，那我们先请这一期的草尖——黄非凡上堂。

郑松-草尖访谈:
对于你这个标题 你有什么看法 （这个标题是我想的）？

黄非凡:
其实，所谓的像古惑仔一样做BD，并不是电影上看的那样无赖，那样不讲理，那样以自我为中心
我认为做BD，谈合作。古惑仔的意思就是任何谈判阶段都不让对方知道你的底牌，也不知道你下一秒要出什么牌。

郑松-草尖访谈:
是，一语中的，这点和古惑仔谈判的精神是一样。听起来和你合作，很容易吃亏。嘿嘿，你还是介绍一下自己，有些人没有看过访谈公告。

黄非凡:
好的。
我04年到广州，到现在4年了。虽然从事的工作并没有很显眼的职位上的BD职称，但是从与朋友创建东泽网络公司做网站建设与网站推广开始，到后来任职易车网旗下“易车会”的广州易车会经理，在到负责酷狗游戏频道，内容基本都是以“谈判”为索引，贯穿我这4年的工作生涯。

郑松-草尖访谈:
你第一份工作其实是创业？说说。

黄非凡:
创建东泽公司其实是为了与朋友一起研究的“时尚网”项目，但是在开发阶段是没盈利的，于是决定组建业务部以网站建设与网络推广为盈利根基，慢慢发展时尚网
而在这个业务基础上，也积累了自己的谈判经验和市场资源。同时也培养了一个不错的销售团队，为时尚网后来的上线做储备。

郑松-草尖访谈:
以农养兵
荣获“3721首位月度金牌销售人员”称号。哥力时尚网在正式上线后1个月时间，发展了83家企业收费会员和340位个人收费会员，实现盈利。
对于04年的时尚网，这个不错的数据，当时你用的哪些手段？花费多少资金？（暴走猪提问 销售团队多少人？）

黄非凡:
时尚网项目开发初期，是以做资讯方向为主的，当时是以“网妖”作为参考目标。将来以广告作为主要盈利手段。可是后来做了市场探索，发现资讯做的难比别人全，难比别人快。而且资讯网站的开发和完善需要的时间很长。于是决定另外摸索模式。
当时一起创业的一个朋友，他的家庭背景不错。父亲有一个皮革场，女朋友做服装设计。于是通过这些人脉资源，我决定对服装厂进行一个调研
我们接触的都是服装设计师或者是服装设计部门，发现他们每年，每季度的设计都要参考欧洲大师出的流行趋势预见的手稿，而这些手稿要花费几w元每月才可以买的到。于是我们想到了盈利模式。
那就是，这些手稿我们来买，而服装设计师可以申请个人会员，交纳一定的会员费就可浏览。服装厂也一样可以申请企业会员，为部门设计师提供这些内容。而这个花费远比几w元每月要少的多。
于是项目功能上实现这个模式后，开始带领部门共25名营销人员，狂杀服装厂及服装设计师领域。就有了上面郑松说的1个月的成果
说到花费了多少成本。当时依靠网站建设和推广业务，基本可以保持公司运做不亏，但是时尚网从开发到最后的上线，历时了7个月，时间上的成本

郑松-草尖访谈:
这个阶段，你最成功的一次bd是什么，没有的话也不用硬挤一个说？

黄非凡:
其实，时尚网，并没用到多少BD。因为这个模式推出后，挺受支持和欢迎。要说成功的BD，那是网站推广上的案例了
就说说我获得3721金牌销售人员称号的那个案例吧

郑松-草尖访谈:
恩，主要突出技巧，大家都比较关心技巧。

黄非凡:
那是广东武警医院耳鼻咽喉中心。
我找到他们负责人的时候，刚好她在与我同行在谈，而且同行带了笔记本，在展示案例，并且商谈了价钱。但是开价很高。
我在一旁看着他们谈完后，对方负责人临走之际，我上前小声对她说了句：不管对方开的是什么价，我的价比他便宜至少30%，而且做的比他们要好，你们谈的我都听到啦。
她说：我赶着去开会，明天联系。
我留了名片，当时下午4点半。
但我没走，我短信给她联系着，问她开什么会要那么久啦。
也许那个会议真的很无聊，她开始跟我短信聊天。加深了关系。
后来6点多，她说开完会了，我直接上去找了她。当时整层办公室都没有人了，只有她，怪黑的。。哈哈。。
看到我的出现，她被感动到了。
我说了句：这么黑，我陪你聊会网站的事，一会一起吃饭好不。
于是我获得了谈判的机会
之后，基本上我每天都会到她的办公室，完全剥夺了同行与她见面的机会。

郑松-草尖访谈:
  我想鼓掌

黄非凡:
这个单后来顺理成章的签下来了。一次合同18w，而且还不要发票~~

郑松-草尖访谈:
这已经有点古惑仔的做事风格了
坚持、主动用诚意打动对方
有点象追女朋友

黄非凡:
2005年1月的案例
谈判过程历时近2个月

郑松-草尖访谈:
2个月，也不算短，以觉得如何与客户形成“拉锯战”？

黄非凡:
其实，我做BD并不喜欢拉锯战，让我接受拉锯战，只有一个理由，就是有强大的竞争对手，或者是对方的谈判地位我比高
在每一次的谈判之前，我都会做地位评估。双方的谈判地位，是谁高于谁，又或者是否平等，以此来决定谈判要出的牌和结果时间。
所以，我认为谈判并不是以形成拉锯战为首要目的的。

郑松-草尖访谈:
在你第一个合作中，你的地位是处下峰的，你是如何提高自己的地位，或者说主动权？

黄非凡:
简单的说。我关心了她的工作，拉近了与她的心灵距离，并且同样的合作，她感到跟我合作“划算”，重要的是，她喜欢跟我合作。那么什么事都好谈的，哪怕是起初我说价格可以低30%，后来说不能低，她也欣然接受
地位比对方低，要么你就给出足够多的牌，要么你就足够勤奋，时刻围绕在她周围，而且她不觉得烦。

郑松-草尖访谈:
很精彩，到易车后，你的地位应该和大多数合作方平等了，那说说这个阶段你的bd情况？

黄非凡:
易车会，是一个全国性的汽车俱乐部。以给车友会员提供汽车生活服务为宗旨的。
谈判地位的高低视呼谈判对象。
首先，与合作商家的谈判
虽然广州易车会始建初期，并没有几个人。但是对合作商户的谈判，我从来都是以高治低。
比如：汽车美容点、比较大和受欢迎的饮食机构等

郑松-草尖访谈:
以高治低？

黄非凡:
因为跟我合作，他们不需要付出什么成本，仅仅是打个折或者是送点什么服务。
而且，我告诉他们我背后有N多家经销商，每家经销商有N多个会员，都是我们的合作会员（其实不是），并承诺合作后会跟他们一起做个线下活动，如“洗车日”等。
对于“小”角色的他们，我所覆盖的领域是他们因为地域限制所覆盖不到的。所以这方面的开拓，不难
但是，与经销商的谈判，就很难了。因为我需要他们，我的地位是低的。

郑松-草尖访谈:
其实你是拿没有的或者即将拥有的资源去和对方谈。

黄非凡:
而且，会员合作有一个无法突破的瓶颈，就是经销商跟自己的会员都有保密协议，是不能向第3方透露车主的资料的。这对易车会的会员合作有很大的阻碍，而且将来的推广也很受限制
是的。但我必须拥有这些商户资源，但有牌可以跟经销商谈会员合作
基本上每个经销商都有客户服务部，都想做这样的汽车生活服务，但是这不是他们的主线，难以拨款和人力去做，我这样的合作正好弥补他们的空缺，也就有了让他们让步和合作的空间
所以，同样的，我也带着已有的商户资源或即将拥有的商户，跟经销商谈合作，告之对方汽车生活，我帮你做，OK的
这就好比那个例子。
有个人跑去找盖次，说世界银行行长的总经理做你女婿如何，盖次说很不错啊。他在去找世界银行董事，如果盖次的女婿做你的总经理如何，懂事说好啊！于是这个人成了世界银行的总经理，也成了盖次的女婿

郑松-草尖访谈:
哈哈，我正准备去找这个例子 复制一下的

黄非凡:
易车会的BD中，也有很多方面的合作是地位平等的。
如：车险，旅行社
由他们负责易车会会员的车险，和自驾游的内容

郑松-草尖访谈:
其实你说你和一些经销商的合作，还是分需对方需求，说白点是分析对方缺点，让自己升高，让对方底下来，不比整体，比局部，就象冯巩说的 相声界 我二胡拉的最棒 二胡界 我相声说的最牛 一样

黄非凡:
恩。对的。经销商对我们来说，不仅是易车网的客户，还是易车会要服务的对象，他们可是高高在上的

郑松-草尖访谈:
那你说说你在广州易车会从无到有的过程中，最值得说的一个合作？

遇到什么困难？怎么克服的？从中你学到什么？
黄非凡:
这里举个例子来说吧。是一个成功的BD过程吧
某家超大牌经销商，我多次约见均失败，于是，我到他们展厅那坐着，看着负责人的办公室，企图找寻他有空的几分钟争取见面机会。
就这样，连续坐了6天，都找不到机会。或者被其他人员档在门外。
到了第7天，这位老总主动约见了我。
我到了他办公室门口，正想进去，却被他喝住
“你就站那，我很忙，给你3分钟，说吧，你要做什么”
说实话，给任何一位合格的营销人员，3分钟足以将自己的产品和意图表达的很清楚。但我没有这样选择，我说“这次来，就想认识下您”，企图缓解下场面我的尴尬。
但是他说：那现在认识啦，你可以走了。
我回道：可是您还没认识我呀。
就这样，我获得了进他办公室坐下谈谈的机会。
他也坦然道：看我连续1星期在那等他，有诚意。

郑松-草尖访谈:
这些情结仿佛在一些人物的回忆录里出现，成功的人 都有某些共同点

黄非凡:
这个合作也花了2个多月的时间。主要问题就是在会员资料不能共享上

郑松-草尖访谈:
如何解决问题的？

黄非凡:
对方无论如何不能透露会员的资料，而易车会又需要比较详细的会员资料才可以登记制作会员卡。
在这个问题上，我反复与北京总部索取降低合作台阶
北京的让步是，至少是姓名和电话才行。因为易车会的会员卡是实名制的
而对方因为有保密协议，会员资料是绝不让步的。
而易车会非要获取这些资料是为了日后易车的推广工作可以直接到终端
这就成了，如何实现易车会的实名制、方便推广和经销商保密的共存
这里经过了好长时间的谈判，都到了不能让步的地步。但双方都有明确的意图，就是都不愿主动放弃这个合作的项目
于是，我提出，最低程度，必须提供车主的姓名来实现实名制，而易车要做活动的推广，通过经销商来操作（发短信，帖海报等），这样既保护了经销商会员权益，经销商也很愿意自己来操作推广，而易车会的实名制也得到实现。
其实，在这里边，是易车输了。但不是输给经销商，是输给了行业规则。但最终能实现合作，也算是开辟了一条汽车俱乐部与经销商会员合作的路

郑松-草尖访谈:
我觉得这个案例里 是你赢了
这次这么曲折的合作，你学要些什么？或者要告诉我们点什么？

黄非凡:
如果大家都想合作，又受很多方面的限制，那么，大家都必须做出让步。而作为BD的主动发起方，必须学会分析敌我双方的合作目的，将自己置身与双方之外，做一个旁观者清的角色，争取到最合适的双方都接受的模式，达成合作

郑松-草尖访谈:
你之后就进了酷狗，这次应该是我强敌弱，或势均力敌的状态了吧？

黄非凡:
这里边其实很巧妙，酷狗庞大的用户群，对于游戏方来说是具有极强吸引力的，而酷狗又需要游戏产品来挖掘用户的增值点。所以，不太存在谁强谁弱，对方又不是少了你就做不了游戏。

黄非凡:
但我不能让对方知道，酷狗没做过游戏，或者没有平台合作经验

郑松-草尖访谈:
但你们这么庞大的用户群，对他们来说无疑是一堆堆的人民币啊，没有一个非公益的机构会和钱过不去吧？

黄非凡:
所以，每次对方问我：你想怎么合作。
我都将球T给对方，按你们的行业模式合作，你提供个合作案
这个不一样的，拥有用户的载体很多，但不是每个载体都可以做游戏，或做的好游戏
对方想要知道的，就是你如何将庞大的用户转移到他的产品上去
也就是在我刚才说的那样的谈判过程，我学习到了行业里的联合运营模式
也就越来越能跟对方扯的上话题了
作为BD人员，我对这个行业模式不熟悉，却又不能让对方洞悉，因为洞悉了我不熟悉，我会被动。所以，我一直借着酷狗的品牌来“耍大牌”，我就是不说我要怎么合作，我就是要你说。对方眼馋着酷狗的用户，最终耗不过我，自然全盘拖出

郑松-草尖访谈:
看来你很享受 强大 的感觉

黄非凡:
是不得不享受，哈哈，这是我的牌。
在这里边。也出现个插曲，不过衍生出的东西对BD有帮助。
在我们的技术对接基本完成后，碰上了奥运月，就是所谓的封网月
对方要求9月5号才上线，而我要求8月20号。对方以自己做游戏的经验告诉我，20号上线一定惨败。而我坚持着
对方开出了条件：你非要20号上线，那么我们签协议，你必须保证在XX天达到XX在线
我当时也回敬了条件：行，我要是做到XX在线，要是消费达不到XX，你也要负责任
这就将对方要求我们做的在线难题转到他游戏产品本身消费质量上了。
其实，古惑仔的味道，是在谈判过程中的文字里体现的。
就一直无赖到让对方先出牌为止。

郑松-草尖访谈:
你给对方一个条件 其实是要调整双方在合作的状态，你是一个很不喜欢被对方束缚的bd，你要求你要在合作中占有主动权，至少不能输。

黄非凡:
是的，只要对方先出牌，我就知道我自己的牌要怎么出了。农民一样可以打败地主的嘛

郑松-草尖访谈:
你自己也说了 对方又不是少了你就做不了游戏。所以你在强大也要去  谈判的，在这种局势下，你如何在每次合作中，获取最大利益？

黄非凡:
这就涉及到分析是锦上添花还是雪中送碳了
基本上酷狗做游戏平台合作，仅凭用户基数，就足够打动对方了。只是如何在谈判条件中将对方开出的条件不断降低
获得最大利益，就是减少自己的成本投入
因为游戏合作，游戏产品的消费力是我把握不到的，只能是预估。
所以我能做的，就是谈判过程减少对流量支持的承诺

郑松-草尖访谈:
减少自己的成本投入  会不会导致 收入也减少？

黄非凡:
如果游戏接入，流量的成本投入视呼运营阶段。而游戏合作时的协议签署，往往对方会要求你承诺流量投入量
甚至严格到每月必须保证价值多少钱的广告投入
而我是在技术开始对接后，才开始谈。在这之前，绝不谈
这意思就是，开始对接，差不多是生米开始煮了吧。谁都不会轻易放弃了，特别是对方，因为技术力量是对方的核心
这样我就有了谈条件的时机了。
我跟对方的合作，是在基本完成技术对接的时候在签协议的

郑松-草尖访谈:
这种行为太！@#，就象xx让你先习惯了，离不开了，在收你的钱。

黄非凡:
因为谈判过程，已经慢慢让对方陷进来了。就好比我每天都在告诉你：我这好多用户啊，你拿不拿啊
早一天合作，他们早一天拥有。而酷狗有主动权，就是我不一定要跟你合作，因为有很多好的游戏产品在谈。而先上线的自然可以先获得酷狗的流量资源
特别是同类产品在告诉对方在谈的时候，对方自然就愿意降低自己的合作条件了。

郑松-草尖访谈:
你怎么能在前期避免谈对流量支持。对方提出咋打擦边球？

黄非凡:
“酷狗这么大的流量你还担心没用户吗，我们先谈技术上能不能实现吧“
酷狗的原则是：游戏合作，用户是酷狗的，由酷狗给你们分成。

郑松-草尖访谈:
访谈进入尾声了，用户提问开始了

观众：你认为你作为BD从业者最大的优势是什么？成功的 BD 要具备怎样的素质才可以？

黄非凡:
BD的优势，是有机会接触到形形色色的不同领域不同层次的人，可以让自己磨练成交际好手。同时可以学习很多层面的东西，至少是认识和熟悉。这对将来无论从业什么都有很大的帮助。在广州，有人脉，什么都好办。这就是BD该积累的东西。
要具备什么素质？其实每个BD的风格都不一样，这视呼这个人的性格和习惯。所以不是谁的BD风格都可以模仿，要找自己的风格。是要做乖乖，还是做坏坏还是中规中矩，要先认识清。
基本要具备的素质：市场嗅觉、语言组织、豁达

我的BD风格就是先看谈判地位
若对方高于我，则女的使坏，男的卖乖。
若我高于对方，则女的卖乖，男的使坏。
若双方平等，则女的做姐妹，男的做兄弟。

郑松-草尖访谈:
超时53分钟了，访谈就到此结束。感谢大家上班开小差参与这次的访谈！

感谢黄非凡的精彩回答和南瓜的记录整理，期待下一次访谈更精彩！

[ 本帖最后由 郑松 于 2008-11-25 17:00 编辑 ]

 非凡人物介绍插图:

本文来自：BD之家论坛原创--徐倩seo博客转载修改